第四期“重庆产业地产沙龙”——产业园区招商实战分享
房讯网讯 上周，协信产业研究院携手博众房地产研究院，成功举办了第四期重庆产业地产沙龙--产业园区招商实战分享。在上一期，小微与您分享了本次沙龙的初步成果，今天，继续为您带来与会嘉宾的主题分享。我们希望，通过这样一个开放的平台，能够促进重庆产业地产人的沟通和分享；也更加期盼，能够与您一同，尽己之力，为重庆产业地产的发展创造一个更加开阔、良好的生态环境。
张晓春总以重庆总部城的招商为例，强调了产业地产定位的重要性，并分享了总部城的招商优势：首先，总部城位于渝中区，渝中区产业具有历史沉淀优势，是传统金融高地，政府扶持政策较好，因此具有区位优势，依据区位特征总部城主要采用了大单定制的方式，主要客户定位为银行保险类金融企业、设计院等智力密集型企业、文化创意类等具有投资属性的企业这三大类；其次，依据依据客户定位做好产品服务，大企业入住后，对相关优惠政策进行落实，使客户需求得到满足，从园区运营的角度上做好园区工作；再次，总部城与政府有良好的合作关系，现在总部城税收已经过5亿元，得到了政府的认可和满意。
在之后自由交谈环节，张晓春针对招商人员具备的素质，提出招商人员应具备六要素--想清楚，说明白，走出去，请进来，服务好，能吃苦。张总表示，想清楚即把客户群、客户需求、如何找到客户等想清楚；然后在在简短的时间内向客户陈述明白；走出去，做好渠道、圈层；请进来，将自己想要展示的东西展示给客户；服务好，招入标杆企业，并且让其认可，扎扎实实能吃苦。
助理总监王强从宏观角度对产业地产发展状况介绍，作了产业地产战国时代的元年--2014年的主题分享。
王强首先分析了产业地产未来发展的趋势。并就目前产业地产的情况，分作三大阵营，对它们的转型发展进行了分析：1、走在前列的产业开发商，它们已形成独特的发展模式，如亿达、天安、光谷联合、华夏幸福基地等；2、传统房企龙头，它们有雄厚的资本实力，有较好转型的资本，如万科、复地、恒大等，；3、资源集大成国企，这类企业盘子大，资本多，具有转型所需的各种资源，十分具有竞争力，如绿地、中心、中粮等。
随后，回顾了2014年发生的地产大事：1、以产业的升级和导入内生增长动力的新型城镇化，促进各产业加快转型步伐；2、旧秩序下城市发展建设的土地资源掌握者之一-城投平台谋求转型改革，这也是民间房企介入的一个机会，帮助城投平台盘活资产。在此趋势下，谁转变角色更快，谁就会做得更快更大。通过整合和被整合、合作的转型的方式，利用好城投平台转型、开发区转型的机会，争取资本的注入，则会在转型改革中获取更好的发展。
刘总表示，产业地产招商对产业地产项目成功十分重要。今天主要分享了在项目定位已经确定的情况下，应该如何招商。其中分为三那部分：头部，如何找客户；第二，客户接待及洽谈；第三，客户服务。在找客户环节内，蕞重要的是招商网络的打造。
招商网络打造能够拓展客源、增强企业核心竞争力、收集市场信息、整合企业资源、塑造工业地产品牌。打造线上网络招商平台，线下借助项目团队和渠道团队，延伸到整个市场的各个网络，其中包括政府部门，尤其是政府有招商职能的部门，以及所在园区的招商部门，以及商会协会中介，以及其他一些和大企业、银行等的合作等。具体可通过围、追、堵截的策略。围：打造招商渠道策略，打造招商平台策略，在发现客户时，如何穷追不舍；堵截，堵截式的推广宣传，获取信息。
招商网络架构主要分为（1）线上招商平台--公司管网、微信公众号，专业的招商网站；（2）线下招商平台--客户中心，渠道中心。其中网上招商平台主要为：盈田官网、微信公众账号；中国厂房网、重庆厂房网，打造行业网站网络需求信息；其它如微博微信行业网站合作等；线下招商网络：①客户中心，依据项目设置招商服务中心；②渠道中心，依据渠道设置，包括市外招商部、中介客户部、行销招商部、电话招商部等。具体内容包括：客户中心主要针对到访的客户，渠道中心，主要是对接渠道客户。线下招商主要工作主要包括（1）项目招商中心，重点是自己要采用标准化的流程来接待，进行系统培训，提高成交率；（2）渠道行销队伍，组织每支3-5人的多支行销队伍，扮演销售推广双重角色；（3）市外招商，主要是广州深圳上海等地的开拓，主要是与当地的招商机构、服务机构以及重庆驻外办机构合作招商。
客户网络的打造措施：客户渠道开发→客户渠道梳理→客户渠道维护→客户渠道更新→完善客户网络。渠道开发可通过政府部门、园区招商找个人合作，商会协会找单位个人合作，中介机构找单位合作等，流程为渠道沟通→上级审批→合约签订→客户建档；客户渠道梳理可通过填报客户信息、按渠道类型与客户资源分类、按照客户类型重要度确定客户拜访频率、根据拜访频次确定拜访战略进行；客户渠道维护则可通过招商人员定期拜访与招商经理副总检查的方式进行维护，拜访时遵循拜访八步骤：电话预约、调整仪表容貌、见面寒暄、查看环境寻求良机、了解蕞新状况、回复问题、沟通下一步计划、再见并预约下次拜访时间；蕞后不断更新完善渠道网络。
客户接待主要通过：①电话预约→客户洽谈→发现问题→解决问题→扫清障碍→签订合同。重点在了解客户疑问，扫清障碍，达成共识；②电话预约→现场接待→项目介绍→需求了解→解决方案。招商接待应该标准化，专业化，多倾听，少说理，重分析，讲故事，结合需求，整合资源项目，为客户提供完善的解决方案。
客户服务贯穿整个产业园区运营全过程。包括前期工作、园区建设、园区招商、接房装修、入驻投产。招商服务发展方向：招商提前，服务前置；产业配套，产业链服务，才更能吸引企业进来；企业经营，配套服务。
罗洋总监主要分享了青羊总部基地头部期招商困难时的做法。1 、重新定位，定位做总部基地，做好产业地产的品牌树立，传达总部基地的概念。2、渠道先行，主要通过渠道招商跟政府招商，在成都及全国开招商会、项目推荐会，在成都本土通过全员的渠道拓展高端客户、其他事业板块的高端客户、合作单位、媒体等。3、设立置换方式，跟媒体、代建公司等，部分采取置换模式达成合作；4、引入行业龙头企业，如引入葛洲坝集团，后续受葛洲坝的带动，水电上下游企业在青羊总部基地入驻的有三十余家，占企业总数的约1/10。4、品牌的树立和打造，通过品牌的树立，持续为客户服务，为企业带来多项增值的服务，青羊总部基地13年老客户带新客户成交总额占全年30%以上。
潘晓东院长为到场嘉宾，分享了天海星与普洛斯招商的特点。针对天海星的招商特点，潘晓东介绍到：1、精准的客户定位。选择存活在3年以上的的小微企业，确定目标以后，便组建了专门的团队来找该内客户，找到之后在进行客户的沟通和筛选。虽然客户量不大，但这样精准之后，更有针对性和目的性，反而在招商的时候更有效果；2、良好的后期服务，对发展前景比较好的企业进行参股，对部分引进企业（目前大约三家）进行股权投资--即免缴的租金，作为对企业的投资，谋求园区与客户的双赢。
而总结普洛斯的招商特点：1、跟大腕合作，其招商客户基本上是全球500强，如重庆肯德基、麦当劳，IBM等在全球有物流需求的，也会选择跟其合作；2、价格上，普洛斯价格较高，由于选择物流建设园区时关注位置，位置主要分布在海产市场，内环高速的旁边，方便货运输；3、在招商时，征求老客户的意见。因为与全球500强有较深的合作关系，因此在布点的时候，会先征求客户的意见，看其是否有进入这些区域的需求，再考虑是否设点。在这基础上，基本上在项目开始前，就完成了70%左右的招商；4、利用在新加坡上市的方式，能够低成本的在国外进行低成本的融资，资金压力明显低于国内企业。
此外，重庆总部城招商副总监陈旭东，以及来自金考拉服饰有限公司、博川房地产顾问有限公司重庆耐德环境装备工业园项目建设开发有限公司、巫山移民产业园开发建设有限公司等的代表，也积极参与了沙龙的自由谈论，分享了自己的招商经验，并与大家一同积极讨论。
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